اگر عجله داشته باشید ممکن نسیت که معامله خوبی انجام دهید . اغلب افراد صبورتر پیروز می شوند به علاوه در مذاکرات فرا فرهنگی ممکن است که صبر نقطه ضعف ملی مان باشد .
۱۶- سؤال پرسیدن :
پرسیدن سؤال های زیرکانه بهترین تاکتیک برای یادگیری آنچه که ما نیاز با دانستن برای طرف دیگر داریم وهمچنین در مورد هدایت آنها به طریقه تفکر خودمان است.( H.Bukirk and D.Buskirk , 1992 , 318 , 323 )

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

پاره ای از تاکتیک های خدعه آمیز رایج :
تاکتیک های خدعه آمیز را می توان به ۳ دسته تقسیم کرد : فریب کاری آگاهانه ، جنگ روانی و تاکتیک های فشار روی موانع .
اول فریبکاری آگاهانه : شاید رایج ترین نوع تاکتیک های مبتنی بر نیرنگ و خدعه ، قلب حقایق تقلب در بیان میزان اختیاراتی است که دارند یا وارونه نشان دادن مقاصدشان باشد :
۱- اطلاعات نادرست و ساختگی : قدیمی ترین شکل مذاکره بر اساس نیرنگ این است که آگاهانه اظهارات خلاف واقع بیان می شود .
۲- اختیارات مشکوک و مبهم : طرف مقابل ممکن است به نحوی وانمود کند که شما تصور کنید که آنها نیز مانند شما دارای اختیار کامل برای سازش هستند و حال آنکه واقعیت چنین نباشد . پس از اینکه تا حد ممکن و به مقدار زیاد شما را تحت فشار قرار می دهند و با شما به توافقی می رسند که تصور می کنید یک توافق قطعی و نهایی است .
۳- مقاصد مشکوک : جایی که مسأله به صورت بیان خلاف واقع مقاصد آنان در ارتباط با موافقت نامه مورد نظر است ، اغلب این امکان وجود دارد که در خود موافقت نامه تدابیری برای مقابله با این تاکتیک خدعه آمیز ، اندیشید .
۴- بیان بخشی از حقیقت مساوی با فریب کاری نیست : فریب کاری آگاهانه نسبت به حقایق یا مقامه یک فرد ، با عدم افشای کامل تفکرات فعلی آن مشخص کاملاٌ یکی نیست . مذاکرات مبتنی بر حسن نیت لازمه اش افشای تمام حقایق نیست .
دوم جنگ روانی : این تاکتیک ها برای این طراحی شده که شما را دچار ناراحتی کنند تا به صورت ناخودآگاه بخواهید مذاکرات را هر چه زودتر به پایان رسانید .
۱- موقعیت های اضطراب آور : در مورد جریانات روانی که مذاکرات تحت آن انجام می شود نوشته های زیادی تحریر شده است . اگر اطلاق محل مذاکره شلوغ و پر سر و صدا است ، اگر درجه حرارت خیلی بالا یا خیلی پایین است ، اگر جایی برای یک مذاکره گر داخلی بین گروه خودتان نیست ، آگاه باشید ممکن است تمام این شرایط آگاهانه طراحی و ایجاد شده است که شما را وادار سازد بخواهید به سرعت به توافق برسید و اگر لازم باشد برای رسیدن به این هدف امتیازاتی بدهید .
۲- حملات شخصی : علاوه بر صحنه سازی در مورد محیط فیزیکی محل مذاکرات ، راه های دیگری نیز وجود دارد که طرف دیگر از آن طرق استفاده کند و بیانات شفاهی یا رفتار ناشایست در شما ایجاد ناراحتی بکند .
۳- بازی تکراری آدم خوب / آدم بد : یکی از اشکال فشار روانی که در بردارنده فریب و فریب کاری است بازی تکراری شخص خوب / شخص بد است . این تکنیک با خشن ترین وجه خود در فیلم های پلیسی قدیمی ظاهر می شود . پلیس اول ، متهم یا شخص مضنون و مشکوک به ارتکاب جنایات و جرایم زیادی ، را مورد تهدید قرار می دهد وی را زیر یک نور خیره کننده می نشاند ، او را این طرف و آن طرف می کشاند ، سپس تنفسی می دهد و اطاق را ترک می کند . بعد از آن پلیس دوم ( شخص خوب ) چراغی را که نور شدیدی دارد خاموش می کند و از رفتار پلیس خشن عذرخواهی می کند . وی می گوید می خواهد شخص خشن را کنترل کند ولی تا وقتی مظنون با وی همکاری نکند از عهده این کار بر نمی آید . نتیجه : مظنون آنچه را که می داند اعتراف و بیان می کند . آدم خوب / آدم بد به یکی از اشکال صحنه سازی روانی در مذاکرات است . اگر پی به این بازی ببرید در دام آن گرفتار نخواهید شد .
۴- تهدید ها : تهدید یکی از بدترین و زشت ترین انواع تاکتیک هایی است که در مذاکرات به کار می رود ، تهدید نوعی فشار است . فشار غالب اوقات درست نتیجه عکس مورد نظر را به بار می آورد . هر نوع فشاری در جهت مقابل فشار دیگری را به همان میزان ایجاد می کند مذاکره کننده خوب به ندرت دست به تهدید می زنند . برای اینکه تهدید مؤثر واقع شود باید طرز مطلوبی به طرف منتقل و بیان شود .
سوم تاکتیک های فشار روی مواضع :
این تاکتیک چانه زنی برای این طراحی می شود که موقعیت را به نحوی سازماندهی کند که فقط یک طرف بتواند امتیازات کارساز بگیرد .
۱- امتناع از مذاکره : وقتی طرف کلاٌ از مذاکره خودداری می کند شما چه کار می توانید
بکنید ؟ اول : تاکتیک طرف مقابل را بشناسید و این تاکتیک را به عنوان یک روش و عمل مذاکره تلقی کنید . یکی از انواع اقدامات این است که پیش شرط هایی برای مذاکره قائل شوند . دوم ،
درباره ی امتناع آنان از مذاکره صحبت کنید ، یا به طور مستقیم یا به طور غیر مستقیم ، از طریق شخص ثالث ، با آنان ارتباط برقرار کنید . به صرف اینکه از مذاکره امتناع می کنند به آنها حمله نکنید ، بلکه دریابید که منافع آنان در عدم مذاکره چیست .
۲- درخواست های افراطی : مذاکره گران معمولاٌ با پیشنهادهای افراطی مذاکرات را آغاز
می کنند . مذاکره گران در صددند که با اعلام یک موضع اولیه افراطی به نتیجه مطلوب تری برسند ، مبتنی بر این تئوری که طرفین نهایتاٌ با تقسیم میزان اختلاف قیمت و خواسته های خواسته شده دو طرف ، به توافق خواهند رسید .
۳- خواسته های فزاینده : یک مذاکره کننده ممکن است در برابر هر امتیازی که به او می دهید خواسته تازه ای را مطرح کند او ممکن است حتی باب مذاکره را در مورد موضوعی که فکر می کنید حل شده مجدداٌ بگشاید . منافع این تاکتیک در این است که امتیازاتی را که شما به دست می آورید در کل و روی هم رفته کاهش می دهد و اثر روانی آن این است که شما را وادار می کند بدون تأمل و به سرعت موافقت کنید ، قبل از اینکه خواسته های تازه ای را مطرح کنند .
۴- تاکتیک های موضع غیر قابل تغییر : تاکتیک های موضع غیر قابل تغییر ،‌ شبیه تاکتیک تهدید ، متکی بر روش بیان و انتقال آن به طرف مذاکره است .
۵- شریک سر سخت : شاید رایج ترین تاکتیک مذاکراتی که برای توجیه تسلیم نشدن به در خواست های شما به کار می رود این است که طرف مذاکره بگوید که وی شخصاٌ مخالفتی با درخواست شما ندارد ولی شریک سرسخت وی اجازه این کار را به وی نمی دهد .
۶- تأخیر حساب شده : اغلب اوقات طرف مذاکره کوشش می کند که رسیدن به یک تصمیم را تا زمانی که فکر می کند موقع مناسبی برای اخذ آن تصمیم باشد به تأخیر بیاندازد .
۷- یا بپذیر یا رد کن : این روش مؤثر و کارآمد در تجارت است ولی این عمل مذاکره نیست . این روش راه و رسم اخذ تصمیم به صورت متقابل و مشترک و ناشی از گفتگو نیست . برای برخورد با این تاکتیک ، اول سعی کنید این تاکتیک را نادیده بگیرید . مثل اینکه چنین جمله ای را نشنیده اید ، به گفتگوی خود ادامه دهید یا به نحوی موضوع را عوض کنید و شاید یک راه این است که در این گفتگوها راه حل های دیگری ارائه کنید . ( فیشر و یوری ،‌ ۱۳۸۳ ،‌ ۲۱۱-۱۹۷ )
شش عامل مهمی که مذاکره کننده باید بداند :
۱- هزینه ها : هزینه ها برای مذاکرات موفقیت آمیز حیاتی است با کمال تعجب بسیاری از افراد به مذاکره بدون آگاهی از هزینه هایی که برای آنها در بردارند وارد مذاکره می شوند .
۲- زمان : فشارهای زمانی برای هر دو طرف چه چیز است ؟ طرف دیگر بایستی با چه سرعتی عمل کند ؟ اگرخریدار تحت فشار نباشد پس فروشنده وظیفه مشکل تری برای معامله کردن دارد . از زمانی که فشار زیادی بر خریدار برای خریدن وجود داشته باشد . مدیریت زمان برای مذاکره خوب ضروری است تا آنجا که ممکن است زمان زیادی به خودتان بدهید زیرا به نظر می رسد مذاکره معاملات زمان می برد .
۳- راه حل ها : چه بدیل های برای هر دو طرف موجود است ؟ آیا خریدار بایستی از شما بخرد ، یا آیا شما رقابت واقعی دارید ؟ آیا شما به این یک مشتری می فروشید ؟ یا گزینه هایی دیگری هم وجود دارد . یک اصل تجارت خوب توسعه و حفظ بسیاری از انتخاب ها تا آنجای ممکن است .
۴- اختیار۱ : چه کسی تصمیم نهایی را می گیرد ؟ اغلب طرف دیگر مراقبت زیادی می کند تا اختیار واقعی را مخفی کند ، اکثر متخصصان مذاکره توصیه می کنند که هرگز به طرف دیگر اجازه ندهید که از این آگاهی پیدا کند که تصمیم نهایی را شما می گیرید .
۵- نا امیدی۲ : با چه سختی طرف دیگر به این معامله نیاز دارد . افراد اغلب وارد چنین تنگناهایی نامیدی می شوند که تمام قدرت چانه زنی را از دست می دهند آنها بایستی هر چه که پیشنهاد می شود را بپذیرند .
۶- توافق : در موقعیت های فروش غیر عادی نیست که افرادی را در طرف دیگر میز مذاکره داشته باشیم که از پیشنهادتان حمایت کند آنها را می خواهند . اگر شما به آنها اجازه بدهید این کار را انجام بدهند به شما برای فروش کمک خواهند کرد . برعکس : آیا کسی در طرف مذاکره مخالفی هست ؟ چه کسی با شما مخالف است و برا ی انجام نگرفتن معامله تلاش می کند ؟ شاید راهی برای حذف چنین مخالفی وجود دارد یا همچنین راهی برای کاهش اثراتشان در فروش وجود دارد . ( H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 316 ‌ )
شش اصل کلیدی موفقیت در مذاکره :
اگر چه این شش اصل بر فرایند فروش متمرکز بوده، اما می تواند در هر نوع مذاکره شخصی و یا کاری به کار گرفته شود.
به خاطر داشته باشید که مذاکره یک فرایند جاری و دردست اقدام می باشد نه یک واقعه یا رخداد.
از نگرش و ذهنیت چاپلوسانه بپرهیزد.
برای مذاکره آماده شوید. اطلاعات نیرو و توان شما می باشند.
قبل از شروع مذاکره بهترین و بد ترین برنامه را برای خودتان و مشتری احتمالی شناسایی و تعیین کنید.
برای ارتقاء موضع و مرتبه مذاکره تان به ایجاد ارزش بپردازید.
انتظار مبادله را داشته باشید(Gibson,2003,2 )
مذاکره معطوف به عاقبت :
برای رسیدن به ذهنیت عاقبت اندیش باید پنج تغییر در رفتار مذاکره کننده داده شود :
۱- در ذهن خود ، کار را از عاقبت آن شروع کنید .
اگر قرار باشد طرفین قرارداد از منافع قرارداد بهره مند شوند باید در جریان مذاکره با حسن نیت همکاری کنند . به همین خاطر ، طرف های مذاکره کننده باید دور اندیش و آینده نگر باشند .
۲- کمک کنید طرف مقابل هم آمادگی پیدا کند .
اگر برای قرارداد جزو قاعده بازی باشد ، در آن صورت باید با آمادگی پای میز مذاکره نشست . اما این آمادگی ،‌ اگر چه لازم است ، ولی کافی نیست . هر طرف هم باید برای اجرای قرارداد آمادگی پیدا کند .