• • • • • 1. 1. محمدیان و همکاران(۱۳۹۲)

در مطالعه حاضر تأثیر بالقوه بازار­گرایی صادرکنندگان و مزیت رقابتی بر عملکرد صادرات بررسی‌شده است. جامعه این تحقیق صادرکنندگان نمونه کشوری در سال ۱۳۹۰ بودند که هرساله به مناسبت روز ملی صادرات از طریق وزارت صنعت، معدن و تجارت و سازمان توسعه تجارت معرفی می‌شوند. نتایج این تحقیق نشان می‌دهد بازار­گرایی صادرات بر عملکرد صادرات و مزیت رقابتی تأثیر دارد. هم­چنین، مزیت رقابتی که در مدل تحقیق متغیر میانجی بین بازارگرایی صادرات و عملکرد صادرات نیز هست، بر عملکرد صادراتی تأثیر مثبت دارد. در این مدل (شکل ۲-۲) تعریف بازارگرایی صادرات از کوهلی و جاورسکی^[۵۷] گرفته‌شده است:” ایجاد هوشمندی در سراسر سازمان در ارتباط با نیازهای فعلی و آتی مشتری، نشر هوشمندی در بین بخش‌های سازمان و پاسخگویی سراسری به آن هوشمندی است"(ماری^[۵۸] و همکاران،۲۰۱۱).
این تعریف از سه عنصر کلیدی زیر تشکیل‌شده است:

• ایجاد هوشمندی^[۵۹]: هوشمندی نسبت به بازار؛ یعنی در اسرع وقت بتوان نیازها و خواسته‌های مشتری را در مقایسه با رقبا شناسایی کرد. لذا، هوشمندی بازار شامل بررسی دقیق اعمال رقبا، شناسایی اقدامات رقبا در شناخت نیازهای مشتریان و تجزیه‌وتحلیل نیروهای محیطی مانند قوانین و مقررات دولتی و فناوری است.

• توزیع هوشمندی^[۶۰]: پاسخ مؤثر به نیاز بازار مستلزم مشارکت تمامی بخش‌های سازمان است. به‌منظور انطباق بر نیازهای بازار، هوشمندی بازار باید به همه بخش‌ها و افراد منتقل شود.

• پاسخگویی^[۶۱]: به معنی پاسخ به هوشمندی بازار ایجادشده و نشر یافته است. پاسخگویی به هوشمندی بازار به شکل انتخاب بازار هدف، طراحی و ارائه محصولات/خدمات منطبق با نیازهای فعلی و آتی مشتریان می‌باشد، و از طرفی تولید، توزیع و ارتقای محصولات به‌گونه‌ای است که مدنظر مصرف‌کنندگان نهایی باشد (ماری و همکاران،۲۰۱۱).

با توجه به یافته‌های این مطالعه، به متصدیان و صاحبان فرایند پیشنهادهای کاربردی زیر ارائه می‌شود:

• • • پیشنهاد می‌گردد برای ایجاد و تولید اطلاعات، کمیته­ها و تیم­هایی از خبرگان در شرکت با رویکرد بازارگرایی تشکیل شود تا بتوان برای شناخت مشتریان و رقبا و برنامه‌ریزی برای اجرای سیاست‌های راهبردی شرکت هماهنگ بود و استفاده بیشتر از فرصت‌های موجود در بازارهای بین‌المللی فراهم گردد. در این زمینه تیم­سازی یکی از موفق‌ترین رویکردها برای ارتقای بازارگرایی است.

  ( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

• با توجه به رابطه مثبت بازارگرایی و عملکرد صادرات، به مدیران توصیه می‌شود در تدوین راهبردهای شرکت، به نیازهای مشتریان توجه داشته باشند و به‌صورت منظم رضایت مشتریان را بسنجند. سیستم رسیدگی به شکایت‌های مشتریان را پویا نگاه‌دارند و در این راستا به مواردی همچون خدمات پس از فروش توجه زیادی مبذول دارند.

شکل۲-۲ مدل تحقیق عملکرد صادراتی محمدیان و همکاران(۱۳۹۲)

• جهت بهبود عملکرد بازرگانی خارجی به مدیران پیشنهاد می‌شود به‌صورت منظم نقاط قوت و ضعف رقبای خود را شناسایی کنند. به بررسی منظم متغیرهای بازاریابی (قیمت ، محصول ، و غیره) رقبای خود بپردازند.

• هم­چنین، به مدیران توصیه می‌شود کارکنان، واحدها و دیگر منابع شرکت را به‌گونه‌ای هماهنگ سازند که به‌صورت هماهنگ و منسجم باهم به خلق ارزش برای مشتری بپردازند. سیستم اطلاعات بازاریابی را در شرکت خود دایر سازند.

  • • 1. 1. تحقیقات انجام‌گرفته در خارج

            1. 1. دوموسوگلو^[۶۲] و همکاران ( ۲۰۱۲ )