۱- تصمیم گیری بر اساس موضع گیری نادرست است .
۲- موارد استفاده از معیارهای عینی .
۳- مذاکرات مبتنی بر اصول توافق ها معقول را از طریق دوستانه و با کارایی پدید می آورد .
۴- ایجاد و توسعه معیارهای عینی .
۵- مذاکره با بهره گیری از معیارهای عینی ؛ که سه نکته اساسی را باید در نظر داشت :
اول : هر یک از معایب را به عنوان یک جستجوی مشترک برای یافتن معیارهای عینی
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))
شکل دهید .
دوم : در مورد اینکه کدام استانداردها مناسب ترین استانداردها هستند و چگونه باید این استاندارد به کار آیند دلیل بیاورید و پذیرای دلائل طرف مقابل باشید .
سوم : هرگز به فشار تسلیم نشوید،فقط در برابر اصول سر فرود آورید.(فیشر و یوری،۱۳۸۳،۱۳۹)
به کار گیری نیروهای فردی در مذاکره :
همان طوری که نوسانات روانی طرفین مذاکره با گذشت زمان تغییر می کنند ، نیروهای شخصی در مذاکره سیری دورانی دارند ، حتی در مورد بهترین مذاکره گران ، نیروهای فردی به خاطر دلایل شخصیتی و تخصصی در جریان مذاکره نوساناتی پیدا می کند . مذاکره گران اوقات بد و خوبی دارند و زمانی در موضع قدرت و زمانی در موضع ضعف قرار دارند .
مذاکره گر خلاق همیشه نیروهای فردی مؤثر در مذاکره رقیب خود را در سراسر جلسه معامله ، مطالعه و ارزیابی می نماید و به درک تأثیر نیروهای فردی جهت انتخاب تاکتیک های مورد نظر
می پردازد .
رابطه قدرت های فردی و تاکتیک ها در مذاکره به قدرت فردی رقیبتان محدود نمی گردد ، بلکه در بسیاری از مواقع به توانایی شما در به کارگیری موفقیت آمیز تاکتیک ، یعنی به قدرت فردی خودتان در مذاکره ارتباط پیدا می نماید . همان طوری که انتظار می رود ، هر تاکتیکی به مقدار معینی از قدرت فردی یا نوسانات روحی احتیاج دارد . مقدار قدرت فردی لازم در مذاکره برای به کارگیری موفقیت آمیز تاکتیک خاصی به عوامل مختلفی مثل سختی یا پیچیدگی تاکتیک مورد نظر ، اهمیت مسائل مالی و موضوعات دیگری بر معامله تإثیر می گذارد و قدرت فردی رقیبتان در مذاکره بستگی دارد . آخرین عامل مذکور مسئله بسیار جالبی به نظر می رسد ،زیرا مدام به این مطلب اشاره می نماید که قدرت فردی طرفی از معامله در مذاکره با قدرت فردی مذاکره گردیگر بر سر نکته ای در زمان خاص نسبت عکس دارد . اگر این ارتباط کامل باشد ، قدرت فردی طرفین مذاکره را می توان با یک خط یا نمودار سینوسی نشان داد . به طوری که قسمت بالای منحنی قدرت فردی یکی از مذاکره گران و قسمت پایین منحنی قدرت فردی رقیب دیگر در مذاکره را نشان می دهد .
نمودار ۳-۲ : قدرت شخصی فرد در مذاکره
در واقع ارتباط قدرت فردی در مذاکره ، به هیچ وجه کامل نمی باشد و هر تعریف دیگری از آن به منزله ساده نمودن زیاد از حد نظریه سودمند تلقی می گردد . به هر حال ، در مواقع بسیاری رابطه معکوس قدرت فردی رقبا در مذاکره حداقل تا حدی محسوس است . زمانی که یکی از مذاکره گران از قدرت فردی بالایی در مذاکره برخوردار می باشد ، طرف دیگر قدرت فردی نسبتاٌ کمی خواهد داشت و بر عکس . این ارتباطات تکمیلی ممکن است در جلسه خاصی به سرعت نمایان نگردد و دلیل آن به خاطر تأخیر زمانی است که اغلب هنگام افزایش قدرت فردی مذاکره گر و افول قدرت فردی طرف دیگر در مذاکره روی می دهد . به هر حال ، هر چقدر محور زمانی گسترش یابد ، این ارتباط معمولاٌ بیشتر نمایان می گردد . ( هاریس ، ۱۳۷۷ ، ۲۱-۱۹ )
مذاکره کننده ماهر به دون قدرت حرکت نمی کند و هرگز جستجو برای نفوذ بیشتر را متوقف نمی کند چه چیزی قدرت و نفوذ ایجادمی کند ؟ هر چیزی که بتواند افراد را مجبور کند در مسیر شما حرکت کند برای مثال پول آشکار ترین است . اگر چه اکثر فروشندگان به نظر می رسند که از آن زیاد نام می برند . بیشتر اوقات عوامل فردی مانند غرور در پیشرفت و امید به آینده مهم هستند یا همان طور که رقبا ممکن است عوامل مشابه ای را دریافت کنند ، عوامل مشابه ای همانند جاه طلبی و حرص و طمع را شناسایی کنند ، در نتیجه باید همیشه عوامل فردی را در نظر باید داشت و از آنها به نفع خود استفاده کرد .(Quint , 1997 , 7 )
متأسفانه متخصصان فروش به مذاکراتی وارد می شوند که احساس می شود که مشتریان شان بیشترین قدرت را دارند این به صورت احتمال پائین ، بی اعتمادی در مورد ارزش راه حل شان و تمایل خیلی سریع به پذیرش قیمت پایین در می آید . ( Andrea , 2005 , 22 )
مهارت های مذاکره و نفوذ۱ :
در طی فرایند مذاکره موضوعاتی ایجاد می شود که عبارتند از :
۱- وضوح بخشیدن بر نکات اصلی : این مرحله شامل اطمینان از این است که موضوعات به وضوح تعریف شوند ، اطلاعات از منابع مختلف استفاده شوند ، و نظارت و مرور رویه ها به وضوح ایجاد شوند .
۲- انعطاف پذیری استراتژی : این مرحله شامل : طیف وسیعی از اختیارات است ، پیامدها و ملاحظات بلند مدت ، برنامه ریزی موضوع و برنامه قابل انعطاف با هیچ پیشنهادی فوراٌ برخورد نشود .
۳- ارزش های برنده برنده : این مرحله مسائل درک طرف دیگر و آنچه که آنها می خواهند ، شناسایی زمینه های مورد توافق ، ایجاد جو باز و همکاری ، هدف قراردادن مورد خودمان به طرف دیگر و بر روی آنچه که در آن برای آنهاست . و زمان دادن به آنها برای موردشان و پاسخ به شما .
۴- مهارت های تعاملی برنده – برنده : این مرحله شامل نشان دادن صمیمیت شخصی ،تشویق همکاری ، جستجوی اطلاعات ، سؤال پرسیدن ، استفاده از رفتار غیر دفاعی ، معنی دار به طور عاطفی و باز و استفاده از رفتار قلمداد شده است . ( manning , Robertson , 2003 , 61 )
افراد تعدادی از استراتژی های نفوذ را حین کار استفاده می کنند ، در تحقیقی از تونی مانی ، شش مجموعه گسترده از استراتژی های نفوذی که افراد حین کار استفاده می کنند را شناسایی کرده که آنها عبارتند از :
۱- منطقی : استفاده از منطق و اطلاعات و استدلال برای توجیه درخواست .
۲- پافشاری۲ : ایجاد درخواست مستقیم برای آنچه که می خواهیم و بیان اینکه چگونه درباره ی موقعیت احساس می کنیم همراه با فشار در درخواست .
۳- مبادله : با هم کار کردن بهترین نتیجه کل ، پیشنهاد مبادله سودمند ، آماده برای مصالحه را دارد .
۴- حمایتی : حمایت شخص دیگری را از طریق رفتار دوستانه به آنها یا رفتار مثبت با آنها به دست آورند .
۵- اجبار۱۳ : تهدید به استفاده
۶-مشارکت : بدست آوردن حمایت دیگران در تمام سطوح هم در داخل و هم در خارج موقعیت.
تحقیق بعدی که توسط تونی مانی و روبرتسون انجام شد . بر مینای یک نمونه ۱۸۵ نفری در حین کار است . که در آن روابط بین روش هایی که اشخاص از ۶ مجموعه از استراتژی های نفوذ استفاده می کند . اینان ۲ بعد نفوذ را پیشنهاد می کنند که شامل ۴ سبک نفوذ در آن است .
۲ - بعد نفوذ به شرح زیر است :
۱- استراتژیست – فرصت طلب۲ : این درباره حدی است که یک شخص فرصت ها را هنگامی که آنها به وجود می آید را درک کند . این طیف ها از آن هایی که با استراتژیست ها کار می کنند به طور دقیق پیشاپیش طرح ریزی می شوند . بنا بر این این به عنوان فرصت طلب ، استراتژیست توصیف می شود : استراتژیست ها تمایل به استفاده از منطق ، اصرار ، مشارکت برای نفوذ در دیگران هستند ضمن اینکه از حمایتی و مبادله اجتناب می کنند . به عبارت دیگر احتمال دارد که آنها درباره آنچه که آنها می خواهند بدست آورندآشکار عمل کنند و درباره این که چرا آنها ، آنرا می خواهند فکر کرده اند و شناسایی کرده اند ، کسی را که آنها نیاز دارند که در او نفوذ کنند . در این مورد آنها استراتژی رفتار می کنند .
فرصت طلبان تمایل به استفاده از حمایت و مبادله برای نفوذ در دیگران هستند ضمن اینکه از منطق و اصرار و مشارکت اجتناب می کنند به عبارت دیگر احتمال دارد که آنها درباره ی کسی که آنها نیاز به نفوذ در آن دارند کمتر آشکارباشند ، درباره ی آنچه که آنها می خواهند بدست آورند و چرا آنها می خواهند بدست آورند با فرصت طلبی بیشتری به موقعیت رو در رو توسط جلب حمایت طرف دیگر و پیشنهاد مبادله سودمند بین دو طرف پاسخ می دهد .
۲- همکار – جنگجو۱۳ : این حدی است که یک شخص پافشاری می کند و دفاع می کند از موقعیت خودش ، این طیف از آنهایی که تمایل دارند از سازش با موقعیت شان با سازگاری با تمایلات دیگران دارند به عنوان همکار اشاره می شود ، تا آنهایی که بدست یابی به موقعیت ارحج خودشان تمرکز دارند ، کسانی که به عنوان جنگجو مطرح می شوند .
در نتیجه این بعد به عنوان جنگجو – همکار توصیف می شود : همکارها مایل با بهره گرفتن از مشارکت ، منطق ، مبادله و حمایت برای نفوذ در دیگران هستند ضمن اینکه از اجبار و اصرار اجتناب می کنند به عبارت دیگر آنها با همکاری در مشارکت با دیگران برای همیشه مشغول هستند .
جنگجو ها مایل به اجبار و اصرار هستند ، ضمن اینکه از مشارکت و منطق و مبادله اجتناب می کند ، به عبارت دیگر آنها تمرکز دارند بر انتقال دقیق آن چه که آنها می خواهند بدست آورند و مجازات های که آنها آماده کرده اند اگر آنها را بدست نیاورند .
این دو بعد مستقل اند : از این چیث که هیچ ارتباطی بین نمره یک شخص بر روی یک بعد و نمره ی آنها بر روی بعد دیگر وجود ندارد . بنا بر این امکان وجود دارد که سبک نفوذ فرد را روی یک نقطه در فضای ۲ بعدی نشان داد و بین چهار نوع مشخصه نفوذ کننده یعنی همکار – استراتژیست ، جنگجو-استراتژیست ، همکار – فرصت طلب ، و جنگجو- فرصت طلب ، تمایز قائل شد . این ۴ نوع در شکل زیر نشان داده شده است .
شکل ۲-۲ : مدل دو بعدی نفوذ و چهار سبک نفوذ
| جنگجو- فرصت طلب | همکار – فرصت طلب | فرصت طلب |
|
[پنجشنبه 1400-09-25] [ 02:57:00 ق.ظ ]
|
